医療業界（中規模・大規模病院）への販売チャネル構築について話せます
■ 背景
私はこれまで、医療機器メーカーの営業職として、医療機関との販売チャネル構築に実務レベルで関わってきました。具体的には、世界最大手の医療機器メーカー「メドトロニック」にて、脊椎外科・整形外科領域の手術支援機器を取り扱い、大学病院・急性期病院・基幹病院を中心とした営業活動を担当していました。
単なる製品導入だけでなく、医師・看護師・臨床工学技士（ME）など多職種との連携を通じて、治療プロセス全体を意識した提案を実践。手術室に立ち会いながら現場課題を把握し、製品の適応提案や術後のフォローアップ支援まで含めて、継続的な関係構築を図ってきました。また、病院側の医療機器選定プロセスや、採用決定に至るまでの院内意思決定フロー、購買部門との価格交渉、導入時の研修体制構築なども担当しており、医療機関への導入プロセス全体を深く理解しています。
さらに直近では、世界的な製造業企業・日本精工株式会社（NSK）の新規事業である「医療搬送アシストロボット」プロジェクトに、外部パートナーとして参画。主に医療現場とのヒアリング・課題抽出を行い、製品プロトタイプの適応検討や病院内導線設計、チャネル戦略・販路開拓に取り組みました。病院の現場課題を起点としながら、製品導入後の導線やオペレーション設計にまで踏み込むプロジェクト支援を行っています。
■話せること
1. 病院との関係構築・信頼獲得のプロセス
大学病院や急性期病院など大規模医療機関においては、製品導入に至るまでに医師、看護師、ME、事務長、購買担当など複数のステークホルダーが関与します。私はそれぞれの立場とニーズを的確に把握し、**臨床的な意義（医師向け）と業務効率や費用対効果（事務方向け）の両方を整理した上で提案し、合意形成までを丁寧に進める重要性を実務を通して学びました。このような“現場と経営をつなぐ提案力”について、実体験ベースで具体的にお話できます。
2. 医療機器の院内導入フローと意思決定構造
特に大規模病院では、製品導入には医療安全委員会、薬事委員会、倫理委員会などを経由するケースも多く、製品カテゴリーによっては臨床試験や評価導入（トライアル）が必須となります。その流れの中で、私は製品の比較資料、学術エビデンスの提示、競合製品との違いを明確化した資料作成などを担当し、院内承認取得を支援してきました。このような医療機器導入の意思決定構造や、承認プロセスの設計支援についても詳細にお話可能です。
3. 医療搬送支援など非診療系製品の販売チャネル構築支援
NSKの医療搬送アシストロボット開発支援では、診療機器と異なり、「業務効率化」「看護師の身体負担軽減」「夜間人員最適化」などを訴求軸とする必要がありました。その中で、現場課題をベースにした製品ポジショニングや、初期導入施設での評価フローの設計、導線配置や使用オペレーションのドキュメント整備なども行いました。これにより、現場の理解を得ながら段階的に院内導入を進めるモデルを構築することができました。
4. チャネル開拓における営業資料・展示会・導入事例の活用
医療機関向けの営業活動では、「誰に・何を・どう伝えるか」の設計が極めて重要です。私は医師向け、看護師向け、管理部門向けに伝え方を変えた説明資料を作成し、展示会・学会などのブース対応や、初期導入事例の横展開戦略にも携わりました。製品価値の伝え方と活用シーンの設計について、現場視点で具体的に解説可能です。