営業視点での医療業界（検査機器、システム）への参入について話せます

■背景
圧倒的な製品競争力や情報提供能力で差別化して、売上/利益を獲得していく！
理想的な営業スタイルですが、なかなか長期に実現することは困難です・・・
私自身、地域の責任者として、最前線で医療市場を見て参りました。
担当していた、地域性もありますが、大型の医療検査機器も、提案競争が激しく、また、病院側の価格対応要請も年々増しており、薄利案件が増加していた。
そこで、”製品のみに頼らず”をテーマとして、”単品営業から複合営業への転換”を掲げて
・いかに自社商品の特徴をPRし、病院に最大限活用していただく環境を提案できるか？
・商品の性能、価格の競争、人間関係以外、での営業活動を顧客視点で検討できるか？
・導入後も、継続した営業計画をもって活動できるか？
・顧客の商品導入サイクルと提案方法の検討は、できているか？
安定した収益基盤を作るために、組織として考え実践した経験があります。

■話せること
提案事例）
【担当先】病院、クリニック、医療商社など
【担当商材】医療機関で使用する、検査機器、検査システム（対象診療科は、主に放射線科など）
【実績】大学病院への大型検査機器導入（2015年 グループ全社での表彰） 受注金額：6億円
　　　　民間大手病院への検査機器導入（2016年社長賞表彰） 受注金額：6億円
　　　　民間大手病院への検査機器、検査システムの一括導入（2018年社長表彰） 受注金額：10.4億円
【ポイント】
・大型検査機器導入にあたり、機器選定段階から導入目的や現状の課題を顧客と共有し、検査機器、使用システムを選定を行い、建築設備の知識も有効活用して新築インフラも含めた受注に結び付けた。
・また、検査機器、検査システムの活用歴から、年次の機器更新計画も顧客と作成し、継続的な受注に貢献した。
・導入機器、システムの保守契約を推進し、収益基盤の安定を実現した。
・他社との差別化として、部門をまたぐ利便性の向上提案を行うことで、予算取得単位を部門単位から病院プロジェクトに格上げすることで、他社と差別化を行い、単純価格競争から脱却、安定した提案サイクルを実現した。（実施施設：11施設）

その他、ファイナンスによる提案事例）
【実績】支店営業部と連携して検査機器、システムのサブスク提案を行い、受注した。（1億円/10年間、8千万円/7年間）
【ポイント】
・検査機器導入にあたり、検査科、病院管理部門、監査法人と連携して検査機器、検査システムの購入方法を一括購入（資産計上）から保守を含むサブスク購入（経費計上）に切替え提案を行い、病院会計への負担軽減を行った。
・このことにより、機器運営上のコストを明瞭化し、また修理,点検など事務負担の軽減となり、施設から高評価を受けた。
・また、機器性能以外の差別化策の一つとして、病院経営部門へのアプローチが可能となる。

■その他
テーマとして、”単品営業から複合営業への転換”を掲げて行動変化を推進しました。
病院の設備投資も、機器選定部門のみでなく、
病院が設備導入後に、どのようなメリットがあるか？
という俯瞰した視点でとらえると、違った営業の切り口が見えてきます。
上記の事例も、小さな設備投資計画からグループ病院全体に広がり10億円以上の案件になったものです。
ほんの少しの視点、行動の変化で可能性が広がると思っています。