輸入車の正規自動車ディーラー（正規販売代理店）の実態についてについて話せます

＜鈴木誠一郎　自動車マーケットスペシャリスト、自動車業界専門コンサルタント、鈴木コンサルタンツ代表、オンリーワンコンサルタント養成アカデミー主催＞

■マッキンゼー・アンド・カンパニー・インジャパンのコンサルタントとしてのコンサルティング活動実施■（2023年12月～現在）

マッキンゼー・アンド・カンパニー・インジャパンのコンサルタントとして、某大手自動車メーカーの組織開発及び生産性向上のための方策提案及び改善活動に携わっている。

■全国BMW正規ディーラー経営改善プロジェクト(東京都及び全国)■（2012年～2018年）

＜主たる業務内容＞
ＢＭＷジャパン専属の全国ＢＭＷ正規ディーラー経営改善コンサルタント
　BMW Japanの全国BMW正規ディーラー向けの経営コンサルタントとなり全国BMW正規ディーラーの経営改善に取り組む。

＜具体的業務内容＞
　全国BMW正規ディーラーの中でBMW東京等の首都圏エリアや全国エリアのBMW正規ディーラー16社の経営改善を実施した。新車中古車のマーケティング戦略施策の立案、CI&ブランディング向上の教育指導、アフターセールス部門の売上向上施策等を実施した。車検整備期間の短縮実現。

　新車セールス見込客管理システムの改善。店頭スタッフのロールプレイング徹底訓練により商談クロージング力を大幅に強化した。
　サービスフロントとメカニック間の連絡タイミングと手段を見直し連携ミスを撲滅。CS対応における低スコア項目に対策を講じ一気に２段階アップを実現させた。
　また、某首都圏の正規BMWディーラーにおけるサービス工場月間売上金額を史上最高金額に更新させBMW経営陣を驚かせる。

＜具体的実施内容＞
・新車営業向けお客様CS対応スキルアップ研修の実施。ロープレ徹底指導。
・メカニック向けお客様向けコミュニケーション研修の実施。ロープレ徹底指導。
・全員参画会議の実施による車検期間の大幅短縮の実現。（６日→３日）
・複数の車両プールへの配送ルートの大幅見直し。
・ライフスタイル用品売上向上のためのトークスクリプト作成と標準化徹底。
・関東圏BMW正規ディーラーにてアフターセールス月間売上金額を史上最高額
を更新させた。
・的確なKPI指標の抽出と設定による徹底フォローの実施。
・車検点検獲得のためのメカニック向けセールススクリプト作成と標準化徹底。
・部品／ライフスタイル用品販売のベストプラックティス収集と共有化徹底。
・外装用ポリマー加工パンフ作成と車検時におけるパッケージング化推進。
・メカニック向けインセンティブ制度の導入。
・チーム別責任体制の導入、及び社内表彰制度の導入。

■日産自動車（株）グローバル本部に２5年以上在籍■（1984年～2009年）

　営業部、マーケティング本部、経営企画部、地域戦略部、人事部、人材開発部、新規事業開発室、日産系ディーラー出向等を経験する。

＜主たる業務内容＞
・新型車マーケティング業務
・国内営業部門の中期計画策定業務
・新規事業開発業務
・販売会社の事業計画策定業務
・販売チャネルの統廃合業務
・工場部門の統合業務
・「人事評価制度｣の改定業務
・CSお客様満足度向上プロジェクト
・ES従業員満足度向上プロジェクト
・販売会社にて営業所長（出向時）
・販売会社にて営業部長、取締役（出向時）
・その他幅広く経験

＜業務の中で成し遂げたこと＞
各部門におけるコミットメント及び当初設定目標を達成した。
販売会社の収益改善を実現した。
販売チャネルの合併統合を実現した。
等々

＜具体的業務内容＞
販売促進本部にて、国内市場への新型車投入業務を担当。ブルーバード、フェアレディＺの車種を担当し、タイムリーな種々の販促策を実施。国内市場における中期商品投入計画の担当として設計開発部門と新エンジン／パワートレイン等の投入計画を作成。タイムリーな広告宣伝やＤＭ、新聞折り込み
チラシ投入等の販売促進策を企画実施する。
その後、地域戦略部にて、日産として全国で初めて納車整備と地域内輸送業務の物流一元化を岐阜県で実現し、３０％の費用削減と効率化を実現させた。
「新規事業開発室｣にて日産自動車が保有するさまざまな資源の有効活用を目的とした新規事業開発を推進し、2案件を実現に導いた。

日産自動車（株）の携帯電話事業参入に伴い、（株）ツーカーホン関西へ出向し基本的な制度や商品ラインアップを構築した。修理サービスなどの消費者サービスメニューを構築。
埼玉日産自動車（株）へ出向し、販売促進部次長として、広告宣伝やＤＭ等の販売促進策の企画立案し実行。CSお客様対応委員会を統括しCS対応の強化策を実施した。
また、埼玉日産モーター（株）との統合合併時のプロジェクトリーダーとして両社の業務統一を実現。人事評価制度を約２０年ぶりに改定し、経理人事の決算書作成や中途採用者の面接を実施。
上尾店の店長として連続18ヶ月間、目標達成し社内表彰を受ける。
埼玉県内の法人新規開拓の為の戦略企画を立案し、チーム別に競わせ全体として前年度比128％を達成。
全社的な社内キャリアパスを構築し全社展
開した。店長・課長・営業マン研修を企画立案し人材育成に寄与した。同時に講師として研修を担当し実施した。
全営業所の接客サービス、おもてなし対応のブラッシュアップ活動を実施し、結果、CSスコアレベルを向上させた。

＜具体的実施内容＞
・現状分析により課題／問題点を把握。優先課題の抽出。方策の吟味検討。WBSの作成。KPIの抽出。プロジェクトチーム編成及びプロジェクト進捗確認。
・層別グループコーチングの実施（新車営業G、メカニックG、管理職G）。
・店長及び販売課長、工場長との１on1コーチング実施。
・新車営業Gにおけるチーム別責任体制導入。
・社内インセンティブ制度の見直しと改定実施。
・各種ベストプラックティスの抽出収集と標準化共有化トレーニング実施。
・新車営業及びメカニック対象のロールプレイングによる徹底指導実施。
・サンキュウカード制度導入。
・従業員全員の個別コーチング実施。
・従業員満足度調査の導入、等々。

■首都圏企業における経営改善コンサルティングの実施■（2018年～現在）

＜主たる業務内容＞
数社の顧問先企業様において、経営戦略の構築、新規事業開発支援、営業部隊の再構築、人事評価制度の構築、教育研修制度の構築、次世代経営者の養成、経営者エグゼクティブコーチング等に取り組んでいる。

■主な新規事業開発案件支援実績■
１．日産自動車の新規事業開発室にて保有する遊休資産の有効活用案件を担当し立ち上げた。
２．某メーカーにおける新規事業開発案件にて遊休資産を活用し「社員向け有効施設」を立ち上げた。
３．ある府県の同業4社グループの合同新規事業案件を担当し「物流集中統合基地」を立ち上げた。
４．某電動モバイル国内最大手企業において新規チャネル開拓支援に携わった。
５．某流通系企業を展開している新規事業案件にて輸入車特化型の販売店立ち上げを支援した。
６．某携帯電話販売業者の新規事業として革製品製造販売への参入を支援した。
７．某IT企業で投影技術を活用事業に関する新規事業開拓支援に携わった。
８．某自動車ディーラーの新規事業案件に携わった。
９．某製造会社にてコロナ禍で市場縮小が見込まれる中、人海戦術によるビジネス以外の新規事業を支援した。
10．中古車会社における新規事業開発で海外輸出事業の立ち上げを支援した。
11． 旅館オーナーの新規事業開発に関する支援に携わった。
12． 某機械製造機器メーカーにおいて自社の精密技術の活用分野として新規事業開発に携わった。
13．某企業における将来的な新規事業展開の中で数年後の新規参入を実施中、等。

■具体的な経営改善事例■
都内の某専門商社における業務改善コンサルティング及び売上改善の実施。

また現在「新規事業開発｣の支援サポートを現在進行形で取り組んでいる。

これまでに、「人事評価制度｣の構築と導入、運営に携わった。また、システム導入のための業務の全たな卸し実施と業務フローの大幅見直しの実施等により年々の売上増大を実現する。

＜具体的実施事項＞
・従業員全員の個別業務の全たな卸し実施。
・業務の統廃合実施。及び部署別業務の見直し実施。
・新たな業務フローの作成。
・人事評価制度の構築と導入、運営サポートの実施。
・役員会からの意思決定事項の情報伝達ルートの大幅見直し実施。
・商品企画開発部での付加価値商品開発プロジェクトの編成と進捗管理実施。
・中期計画の策定と部署別進捗管理の実施。
・新規事業開発の全面的支援の実施。

■オンリーワンコンサルタント養成アカデミー主催■（2010年～現在）
　https://www.strategic-consulting-institute.com/　
　ビジネスパーソンを対象に、各種コンサルタントを養成している。

■教育研修セミナー講師並びに講演講師■（2010年～現在）

１．全国自動車販売会社、一般企業における各種セミナー研修を実施している。
　　　・リーダーシップ力強化研修、コーチングスキルアップ研修、コミュニケーションレベルアップ研修、お客様CS対応力向上研修、人材育成研修等を実施。

２．全国商工会議所、青年会議所、各種団体におけるセミナー／講演の実施。
　　　・（財）日本商工倶楽部を始め、栃木商工会議所、宮崎県商工会議所、輪島市商工会議所等々にて各種セミナーと講演を実施。