医療機器や産業機器、コンピュータ機器などの専門分野におけるカタログ、マニュアルの効果の高い制作方法について話せます
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以下は、BtoB業界のカタログについての言及です。BtoCとは大きく異なります。
■カタログプロジェクト
・会社案内を制作するということは、自社全般を見直すということ。そして、全カタログを見直すということは、全製品の販売方法を見直すということになる。その地点にたって1年がかりで、全カタログの見直しを進めてきたプロジェクトが3つある。3プロジェクトとも私が提唱して、社の開発、技術、営業に集まってもらって、じっくり見直してもらった。
・1社は、プラスチック成型の周辺機器メーカー。カタログが40数種あり、形も名称もバラバラ。これでは、顧客どころか営業マンも差別化しにくく、顧客を説得しにくい。そこで、まず、製品名から、製品特性まで洗い出しを行って、整備した。そうすることで、カタログの体系化がおのずと進んできて、カタログの品番も整い、受発注管理もしやすくなった。
・もう一つは、石油化学メーカー。ことの発端は、材料メーカーとして顧客に納品しているが、最終用途がさっぱり見えないので、利益も低く、売り方も発展性がないということから、川下の製品開発を意識することで、製品特性を見直そうということになった。カタログの見直しを通して、製品の売り方の改革と営業そのものの活性化を図ろうというトップダウンのプロジェクトであった。それは、製品の最終用途の発見という難題への取り組みであり、10数種のカタログ見直しに2年近くかかってしまった。
・最後の1社は、SIの大手で、1事業部から発注を受けたのだが、カタログ制作の過程で製品化の発想そのものにメスを入れないと効率が悪いということになり、見直していくと、全国の何百人といる営業マンが書き留めていた膨大なソリューションのメモの一部が製品になりカタログになってることが分かった。ということで、はじめからカタログに掲載しやすいフォーマットで標準化すれば、営業マンが記述することで自動的にカタログができる。そこに目をつけて、製品ジャンルの分析をし、製品カタログのシステム化をすすめたが、予算が付き、プロジェクトが解散して、終わってしまったのは残念である。
・CI、VIやBIがあるように、カタログのアイデンティティの追及もあってよいと思う。
■開発と営業
・カタログの制作途上において、いつもこの両者の攻めぎ合いの真ん中にたたされる。新しく開発した技術の視点と、顧客側から見ている営業の視点とが食い違い、カタログ制作を大きく揺るがすことになる。こういう場合は、積極的にしゃしゃり出てイニシアチブをとることにしてる。外部の人間であり、販促のプロであるということから、より高い着地点に持っていける場合が多い。そのどちらをも見抜ける理解と力がないと難しいが、そういう修羅場に何回と立たされてきたので、技術や顧客が見きれなくても判断がつくようになった。
BtoBのカタログ作りには、そういう視点が必要である。
■技術者とカタログ制作者
・中身がわからなくてもカタログは作れる。考えなければいいのだ。
でもそれでいいカタログができるわけではない。
・「技術のことをカタログ制作者の素人にわかるわけがない」と思うのは大きな間違い。長年やってると、意外と感で見えてくる。それに、制作する初めに、必ず製品ジャンルのレクチャーを受けるので、難しくてもなんとなく見えてくる。レクチャーだけで1週間かけたこともある。ライターもあきらめないで理解してほしいし、技術者もわかりやすく解説してほしい。素人であるカタログライターを説得できないで、顧客を説得できないと思う。
BtoBの新製品カタログの場合、執筆する多くは、開発者自身。したがって、営業目線で、顧客目線で作り上げていくのがカタログ制作者の務め。その視点で、多くの新製品カタログやニュースリリース、参考出品にかかわってきました。
■マニュアル
・パソコンをポンと渡されて、ゼロから執筆した大手電機メーカーのパソコンマニュアルの制作
・7か国語同時進行で作り上げるレジマニュアル。国によって違う文化やレジスト習慣に沿って制作という困難なマニュアル作り
・eラーニングや動画マニュアルの制作。そして、今では、音声のみによるマニュアルやスマートグラスマニュアルなどにも挑戦しています。
