海外市場へのマーケティング、販路開拓、代理店選定について話せます
■背景
S(状況:プロジェクトの目的と担当内容・具体的なやること):
・日本メーカーの商材を過去にアプローチ実績のない中東圏市場に新規販路開拓、販売実績を構築する状況。 ・既に競合他社(欧州・中国メーカー)が市場シェアを確保しており参入障壁が高い市場環境であった。
T(課題): ・製品価額が重要視される市場環境下で高品質高価格の日系商品の取扱を是とするパートナーを見つけること課題。
A(行動):
・以上の課題を把握すべく以下の行動を実施しました。
1 市場分析:未経験の中東市場を把握すべく市場調査会社に独自レポートを作成させ熟読、商習慣・競合他社分析。
2 実地調査:販路開拓をすべく社内説得の上、UAE開催の展示会に単独参加、飛び込みで企業への影響を実施。
3 商品訴求:メーカー営業・技術担当者へ勉強会実施を依頼、メーカー担当者と同等レベルの技術営業を実施。
4 提携先発掘:全 30 社近いリストを作成、日系商品の特徴を把握し、既存販路でテストマーケティングが可能で
ある企業を絞り込み 4 社にアプローチ、各社とも商品勉強会を主催、現地企業に理解させた。
5 営業・技術支援:提携先発掘後にメーカー側・代理店側の定期的な営業会議や対面での技術交流会を企画・実行
R(結果):
・日系企業製品の特長と技術をよく理解させることが出来た結果、現地公官庁入札を 2 位落札することに成功。 ・市場調査から成約まで 5 カ月程度で市場シェア獲得
■話せること
・海外代理店の選定、見極め、教育の流れ
・海外展示会出展、プロモーション
・海外向けの物流全般相談（輸出、三国間）
・海外顧客の訪日アテンド（ホテル、移動、食事など）