流通小売への提案型営業(現場〜本部)について話せます

■背景
私は大手メーカーで勤務しております。ドラッグストアやスーパーなど流通小売様への提案型営業を行ってきました。初めに3年間各店舗毎の商談を経験しました。自分自身で陳列や売り場作りを行うことも多く、現場での肌感覚を身につけました。その後7年間本部担当を経験し、商品部バイヤー様への提案型営業を行いました。各フレーワークを活用して戦略から戦略までセットで提案してきました。直近の2年間はマーケ、営業企画としてSNSを活用したマーケティング事例を数多く実現してきました。

■話せること
提案型営業では流通、消費者、自社トリプルウィンの構造をいかに作り続けるかが最も重要なポイントだと思います。
実現のための手法は(1.POS分析から仮説を立案)することから始まります。私は洗剤やヘアケアなど様々なカテゴリーを経験しておりますので、POS分析や4P分析からその背景を読み取る力に強みがあります。
次に(2.販売戦略を立案)します。3Ｃ分析などからトリプルウィンの構造化を意識します。これが提案ストーリーの土台となります。
最後に(3.販売戦術を立案実行)していきます。このフェイズは流通様との協業が必須ですので営業、交渉力も必要となってきます。長年の経験から商談時のボトルネックは想像がつくので、事前にリスクヘッジしていきます。こう言った点でもアドバイスが可能です。
ビューティケアカテゴリーにおいては、SNS活用が最重要ポイントです。Z世代の行動研究からSNSの活用などで多数の事例がございます。