SaaSモデルのアウトバウンド営業の立ち上げ(法人向け)について話せます
■背景
法人営業を5年携わった後、アウトバウンドのインサイドセールスの立ち上げを2回、カスタマーサクセス組織の立ち上げを1回経験しております。直近はほぼ立ち上げ期の未成熟フェーズのセールスマネジメントを行っています。
◾︎マネジメント人数
5人～20人
◾︎職種
営業企画、B to Bマーケ(リードジェネレーション)
◾︎対象法人イメージ
中堅～大手企業
◾︎業界
直近は小売関連がメイン
◾︎営業先の部署
人事、経理、販促
◾︎ツール
salesforce、kintone
◾︎分析ツール
tableau
◾︎プロダクト
HR(採用関連)、決済関連(fintech)
■話せること
立ち上げ期の人の受け入れ～育成～活躍ならびにインサイドセールスやカスタマーサクセスのアクションの質の担保に向けた行動の型化の設計→実装について話せます。
1.受け入れ時の研修の設計と実運用
2.受け入れ後の組織リソースを生かした育成体制
3.FSのテーマ設定と実装
4.KPI/KGI設定
5.モニタリング作成
6.各BPのマニュアル作成
7.業務委託先選定と業務委託マネジメント
現在は、顧客ペルソナの言語を行い、アウトバウンド以外の手法でのリード獲得手法の開発に取り組んでいます。
直近は上述の通り、組織立ち上げを何度も行っておりますので、組織安定に向けた仮説検証の企画と推進→仕組み化に関してはお話出来ることが多いと思います。
◾︎エピソード
1.組織立ち上げ後、4日目には新人を受け入れなければならない状況の中、受け入れの研修コンテンツを企画し、1ヶ月間、研修を作りながら、研修をやりきりました。
2.リードジェネレーション部隊に配属された後、アポ獲得の因子を分解し、リストマネジメントに反映。顧客ペルソナを描いた上でのトークスクリプトの実装により、リスト磨耗が進む中、昨年度比較で組織全体の生産性を1.7倍に伸長させています。