個人営業(BtoC)におけるセールスプロセスについて話せます

【営業職となった経緯】
学生時代に公認会計士試験に合格し、監査法人に入社をしたのですが、当時20代前半の自分と組織文化・企業文化が合わず、また、対人関係に強烈な苦手意識がありそれを克服したいという思いもあり、転職を意識していました。
その際、①お金に関する仕事であること、②新しく人に会い続けられること、③目の前の人の役に立てること、の3つの希望を満たせる仕事がしたいと考えており、たまたま声をかけられた会社が、個人事業主形態で完全成果報酬型であったこともあり、転職を決意しました
(なお、保険の営業の際には公認会計士の資格はブランディング目的以外では一切活用しておらず、他の営業職の方と変わらない営業活動を経験してきております)

【お話ができる内容の背景】
元来、対人関係そのものが非常に苦手であったため、商談以前に会話がうまくいかないという体験を多くしました。
その状態から、営業の世界基準であるMDRTの達成、社内の成績上位者としての表彰までを経験しておりますので、成果が出るまでのプロセスに関しては、お話ができることがあるかと思っております。

【営業ジャンル】
個人営業
法人営業
紹介営業
新規開拓

【具体的な成果】
社内の営業成績上位入賞を3回
MDRTへの入会
日本経済新聞への掲載
契約継続率99%の維持

【顧客層】
年収層：世帯年収400万~3000万
保有資産：0円～5000万
法人：売上規模1000万～40億

■話せること

【具体的なスキル】
新規営業先の開拓手順
アポ取りを断られないための関係性・環境の構築
戦略的雑談
反対処理
事前反対処理(反対を先に見抜いて解決しにいく)
顧客の潜在的ニーズの発掘
保険設計の考え方
保険設計書の説明手順
各商談プロセス毎のクロージングの手順
紹介の入手方法

【具体的なスキル取得の手順】
①型の取得
全プロセス毎(雑談も込)に、成果が出る営業が行なってきている共通項があるため、まずはそれらの認知・理解・技術の取得
②型のアレンジ
自分がターゲットとしたいマーケットに合った形に型をアレンジする

元来、対人関係自体が非常に苦手であったため、商談の前に会話そのものを全て型から学んでいきました
その結果、最終的なゴールを明確にすれば、その方向へ会話が向かっていくように無意識レベルで対応ができる状態となりました

また、何となく成果が出ることが一切なかったため、多くの失敗を経験し、その結果、商談のプロセスを聞けば、どこが間違っているのか、どこでミスが起きて顧客とのボタンのかけ違いが起きたのか、ある程度以上の原因を理解し言語化することができるようになりました。