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株式会社iCAREの共同創業経営者としての経験を踏まえ、BtoB Saasの企画・立ち上げや営業フェーズに関してのアドバイス、ヘルスケア領域のビジネス開発、労働安全衛生や産業医・産業保健師の相場や実態をお伝え可能です。
株式会社iCARE www.icare.jpn.com
■その他
どちらでご経験されましたか？: 株式会社 i CARE 共同創業者 代表取締役CEO
いつごろ、何年くらいご経験されましたか？: 2011年6月 〜 2017年3月
その時どのような立場や役割でしたか？
■背景
情報システム部門にいながら、働き方改革の実現のためのSaaS導入、ユーザー説明会、マニュアル作成、部門を跨いだ課題の解決、他社を巻き込んだオープンコラボレーションの企画。
■話せること
SaaSシステムの調達。
ユーザーの課題のヒアリング方法。
経費削減の検討。
SaaSの認証、セキュリティ、保守、運用。管理方法。
ヘルプデスクの設計。部門横断のコミュニケーション活性化の企画の検討。
システムとしては、SAP、SaaS系やon premiseの大小システムを運営してきました。MSDynamicsやマネーフォワード、それに付加するシステムなどです。
課題感としては、
・予算上、開始残高がうまくつかめない、
・承認予算と実績の把握がマニュアルになる、
・売り掛け、買い掛けのエージングがとれない、
・所詮、エクセルを張った実績数値とシステムから出てくる支払い予定額をマニュアルチェックする必要がある
など、さまざまです。
これらの経験から、クラウド会計システム利用時の留意点、システムへの改善要望など、SaaS側、利用者側両方の状況や課題についてお話しすることができます。
大手営業支援会社セレブリックスで、新規開拓の基礎を学んだ後に、
フリーランス営業チームを運営（15名）
■営業体制構築の実績
①SaaS
タスク・プロジェクト管理、WEB会議、チャットツール、会計、労務、リモートコミュニケーションツール
②RPA
導入、運用コンサル
③物流
物流機器、物流資材
④広報・CSRサービス
リスクマネジメント、広報PR、BCP作成
⑤健康経営、健康保険組合
運動コンテンツ、食事管理アプリ、ゲノム解析サービス）
⑥人材
採用動画、副業人材紹介、介護人材紹介
また最近では、D2C企業、saas系企業のグロース段階における運用型TVCMの経験も豊富です。クライアント様、マスコミ各社などとの折衝業務も行っている。広告自体への興味に加え、新規のビジネス創出、ビジネススキーム作りなど様々経験している。
■その他
地域: 東京
役割: 部下13人のマネージメント
規模: 社員2000名、予算30億円を5期連続達成、社長賞受賞
特に、プロダクトや商品があって、営業する組織に向いています
プロダクトセールス
Saas
東京周辺
営業責任者として組織立ち上げ経験4回、自社および他社のインサイドセールス 、カスタマーサクセス 組織構築、推進
■ 具体的な経験の内容
・Saas企業でのインサイドセールス組織の設計、アポ獲得率を高めるオペレーション設計、マーケ/フィールドセールスとの連携やFBの成功/失敗、インサイドセールスメンバーのモチベーションマネジメント
・アウトバウンド型営業会社でのインサイドセールス組織立上げ、業務委託
■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・リアクションスピードの是非
・荷電数と有効会話率とアポ獲得率の最適化の試行錯誤
・メンバーモチベーションを高める施策
東京周辺
営業責任者として組織立ち上げ経験4回、自社および他社のインサイドセールス 、カスタマーサクセス 組織構築、推進
経験を複数パターン経験し、失敗と成功を繰り返してきたからこそ、
Saas事業における、CSの立ち上げ時期から、一旦組織は作った後の課題攻略まで、お役に立てるかと思います。
東京周辺
営業責任者として組織立ち上げ経験4回、自社および他社のインサイドセールス 、カスタマーサクセス 組織構築、推進
Sansanで学んだSaaSの型やワークスアプリケーションズで学んだ営業力をベースとして、スタートアップで事業拡大を行った実務経験もあり、SaaS系スタートアップの成長に貢献できると考えております。
■話せること
従業員規模数名～数十名、PMF～GTMフェーズのBtoB向けSaaSビジネスに対して、下記内容をお話しすることができます。
・マーケティングの設計
・インサイドセールスの設計
・フィールドセールスの設計
・カスタマーサクセスの設計
■背景
外資系企業に4回転職しています。うち一回は買収統合での転職です。
年収の推移としては、新卒を100%とすると、1社目130%、2社目150%、3社目&4社目300%、5社目（現職）400% となっています。
ただし、理論年収（OTE）なので、毎年成果をあげられるよう頑張っています。RSUやSOは含んでいません。
また、全ての転職活動はエージェントを活用しておりません。
■話せること
・外資系企業の分類
・外資系企業の転職先の見つけ方
・外資系企業で必要な英語力
・外資系企業のレジュメ添削
・外資系企業の面接対策
・外資系企業の入社時給与交渉（本当に変わります）
・外資系企業での立ち振る舞い方、給与の考え方、役職の考え方。
実体験を踏まえて、効果的なアドバイスをご案内させていただきます。
■背景
・SaaSビジネスを9年経験。営業先は、マーケティング部、営業部、情報システム部門。
・うち、大企業むけ（従業員人数2000人以上）の直販営業は6年ほど経験
・年間契約、ACV 600万〜1億以上の商材販売経験あり。
・SIerやインプリパートナーとのプロジェクトマネジメント経験あり。
■背景
・シリーズAで15億調達した会社にいました。20名ほどの規模で入社し、CEO、CFOにレポート、現場の責任者を経験しました。
・業務オペレーションが整理されていない中での業務経験が長いです。合計3社、6年程度。
■話せること
・スタートアップにおける業務の優先度づけ全般
・スタートアップにおけるマーケティング活動（投資 or not 投資、投資しない場合の施策は）
・スタートアップにおける営業活動（戦略設計、インサイドセールス、直販営業、パートナー営業 などの戦術面）
・スタートアップにおけるCS活動（テックタッチ？ハイタッチ？インプリ費用はとる？取らない？解約阻止どうする？アップセルどうする？）
・スタートアップにおける組織運営（採用活動、組織マネジメント、日々のメンタルケア、1on1、パフォーマンス評価 etc）
■背景
・ビジネスユーザ、LOB主導で導入するITシステムの営業経験があります。（9年程度）
・システム種別としては下記です。
┗マーケティング部：メール配信、マーケティングオートメーション、 SEO/コンテンツマーケ分析
┗営業部：SFA、CRM
┗コールセンター：CTI、IP電話
┗データ基盤整備、解析部門：ビジネスインテリジェンス
いずれも、営業担当として、ITシステムの販売経験があります。
■話せること
・各領域における主要サービスの紹介
・各領域における選定ポイントの共有
・各領域における社内導入稟議書類の作成、添削
・各領域における戦略的な価格を引き出す秘訣、ポイント
■ 具体的な経験の内容
コールセンター向け音声ソリューション(VoIP)やCRMサービスなどの企画・営業
(コールセンター特化Vertical SaaSプロダクト)
■ 実績や成果
大手製薬会社やアウトソーシング企業などへの拡販
■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
当時はSaaS自体の概念が未浸透でオンプレミス型システムとの競合が多数
SaaSの特徴を活かしたターゲットの仮説立てと実行によりオンプレミスでの課題市場を発掘したことでユーザー拡大
■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー
東京/フィリピン
営業リーダー / 海外事業
特にSaaSビジネスの立ち上げについては知見があります。
■実績や成果
・前職
新規事業部署で複数のSaaSビジネスの立ち上げを経験しました。
・現職
採用担当向けSaaSビジネスの企業にジョイン後、マーケティング面やKPI設計の見直しやプロダクトづくりの手法の見直しを行うことで事業を成長させ、入社後1年ほどで事業責任者にアサインされました。
事業責任者、マーケティング責任者、営業責任者
■前提条件
・弊社は月額ID課金制のSaaSプロダクトを販売しております。
・その為、従業員数の多くポテンシャルの高い顧客へのアプローチ優先度が最も高いです。
■ 具体的な経験の内容
・顧問と営業のリレーション構築やコミュニケーション設計
・顧問の人脈を活かした、エンタープライズ企業への新規案件創出
■ 実績や成果
・半年間運用し、アポ設定数20件、業界最大手企業の本部長や役員層との接点構築。
認証を軸としたセキュリティ設計、パスワードマネージャーとの棲み分け、各種SaaSアカウント管理の自動化や効率化、VPNなどのネットワークを境界としたレガシーなセキュリティ環境からの移行などについてもお話できます。
■背景
・大手派遣会社における営業とマネジメント経験
・SaaS企業における派遣企業様とのDXプロジェクト経験
■話せること
・人材派遣市場の成長ドライバーは何か
・人材派遣市場が縮小する場合、縮小するセグメントはどこか（例：都心部大企業・地方部中小企業等）
・人材派遣市場が縮小する場合、その代替先は何か（例：SaaS・BPO等）
・人材派遣と人材紹介のクロスセルの可能性はあるか
・人材派遣とSaaSのクロスセルの可能性はあるか
■背景
☆前職ではSaas型ERP（基幹業務システム）の新規営業（フィールドセールス）部門にて営業、部門長として会社の規模が100名程度から450名規模になるまでの約10年間勤務しました。10年間の間でマザーズ上場、東証一部上場も経験しております。
現職では外資のSaas企業にてセールスの営業管理とセールスイネーブルメントを行なっております。
■ 具体的な経験の内容
医療機関のDX化の一環として、健康診断結果をweb化するサービスをプロダクトマネージャーとして開発、運営
■ 実績や成果
検討開始から1年でサービスを垂直立ち上げ
■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
課題：医療機関によって異なるフォーマットを利用しているため、容易にデジタル化できない
解決方法：複数ベンダーを統括し、結果フォーマットを統一、どんな情報もデジタル化できるように構造化
■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
有
■ 関連する論文やブログ等があればURL
https://me.cocokarada.jp/clinic?vos=nbcckdiscap0191002001
■ お役にたてそうと思うご相談分野
ヘルスケア、医療、クリニック領域へのサービス展開
複雑な領域におけるDX推進
大規模組織内におけるスピーディな開発体制構築
東京
プロダクトマネージャー
■背景
・現職でSaaS事業のマーケティング責任者をしています
・市場にPMFして事業をドライブさせるフェーズと、PMF外してターゲットセグメントを精緻にして展開するどちらのプロセスにも携わっています
・The model型のSMB領域マーケ、ABM型のエンタープライズマーケのどちらにも携わっています
■話せること
・BtoB SaaS事業のマーケ組織の立ち上げ方と運用方法
・年間マーケティング予算の策定と予算アロケーション設計
・The model型のマーケティングフローの設計方法
・ABM型
■ 具体的な経験の内容
エンタープライズ企業向けのインサイドセールスによる新規開拓
CXOへのセールスレター
CXOへのメール
CXOへのコールドコール
■ 実績や成果
年間受注金額：約1億円以上
CXO以上のアポイント100件以上の実績あり
■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
Salesforceの体系化された社内ノウハウを学んで活用した。
■ お役にたてそうと思うご相談分野
インサイドセールスの採用、育成
インサイドセールスチームの運営
インサイドセールスのハイパフォーマンス化
エンタープライズ企業の開拓
新規事業の営業組織立ち上げ
■その他
地域: 東京
役割: 営業サイド〜マネジメント
規模: 1500名
クラウドサービスのBtoBマーケティングの戦略策定、ツールの選定/導入、データの設計、運用構築を担当。
・MA（マーケティングオートメーション）の導入
・SFAの導入
・国内/海外事業でのマーケティングツール運用体制の構築
・データドリブンなマーケティングを実践するためのデータ設計・運用体制の構築
・10社以上のMAツール調査/比較検討の知見
など、実務経験に基づく知見をお話できます。
toC領域でのマーケティング（特にCRM）の経験もございますので、LTVを高めるためのマーケティングについては幅広く知見をお伝えできると思います。
日本
マネジメント
現在は役員直下で、Chatwork全体の売上やKPI管理、ならびに6部署（営業、マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセス、サポート、事業開発）を統括。
BtoBマーケティングの戦略策定から組織化を担当。プロダクト開発中心の文化かつマーケティング組織のない企業において、ゼロからの仕組み作りに従事。活用できずに解約されたSFA・MAの再導入、ならびにメールマーケティングの仕組みを構築。
その後、2017年1月に別組織立ち上げのため異動するも、2019年7月にマネージャーとして参画。セールス・マーケティング組織の立て直しをミッションに、課題の特定からチームビルディング、インサイドセールスの立ち上げ、データの可視化、運用の仕組み化などを組織を横断して推進。
感性に頼った組織運営から、データを基盤とした運営に切り替えることで、半年間でリード獲得数を2.5倍に、アポイント数を1.5倍に改善。
■実績
・セールスマーケティング組織の立ち上げ、立て直し
・半年でリード獲得数を2.5倍に、アポイント数を1.5倍に改善
・MarketoやSalesforceの導入ならびにプロセスの構築
東京
マネジメント
CEO直下でプロダクトマネジメント組織の立ち上げ、ならびAPI・管理機能の2つのプロダクト領域を統括。プロダクト責任者として、戦略策定、ロードマップ策定、プロジェクトの企画・要件定義・推進、各ステークホルダーとの調整等を担当。プロダクトKPIはYoY230%以上の成長を達成。
複数の会社横断プロジェクトを責任者として推進。エンタープライズプランの開発、販売代理店モデルの起案ならびにシステム構築、フリーミアムモデルの制度改修など、企画から経営との合意形成、詳細設計、推進を責任者として担当。全社売上を20%以上向上させ、会社史上最高の収益貢献に寄与。
■実績
・プロダクトマネジメント組織の立ち上げ。
・API・管理機能の2つのプロダクト領域の統括。担当領域のプロダクトKPIをYoY230%に成長。
・複数の全社横断プロジェクトを責任者として推進。プロダクトグロース施策で全社売上を20%以上向上。
■お役立ちできること
・プロダクト戦略の立案/優先順位決定
・価格/プラン設計の改善やユーザーコミュニケーション
・プロダクトマネジメント組織の立ち上げ/開発ユニットの統
東京
プロダクトマネージャー
サービス提供開始から事業に携わり、福祉の現場にSaaSを届けています。
当初は営業・プロダクトマネージャーまで担当しており、今はマーケティングの専属となっています。
おかげさまで毎年増収・増益を続けており、売上や導入法人数は10倍以上を達成しています。
主にWebマーケティングに注力し、ムリすることなく自然と成長を継続しています。
サービス提供開始から事業に携わり、福祉の現場にSaaSを届けています。
当初は営業・プロダクトマネージャーまで担当しており、今はマーケティングの専属となっています。
創業時より、顧客の声を聞きながら、システム開発に活かしてアジャイル開発をしています。
・業界の抱える課題
・システムの普及が進まない理由
・いいシステム開発のしくみづくり
これらについてお話ができます。
介護・福祉業界にいいシステムがもっと増えるといいなと思っています。
■内容
・企業間物流のシステム導入の実態
・運送会社の課題
・2024年問題に向けた対策と取り組み
・ホワイト物流とは
・SaaSと基幹システムの関係性
・なぜ最近物流業界にSaaS導入が増えているのか
・どのようにシステム導入を行っているのか
などなどお話することが可能です。
■背景
・物流業界向けに業務改善SaaSを提案。
・SMＢ、MMB、エンタープライズマーケットの新規開拓を担当。
■背景
・営業部部長の経歴からSFDCを利用した営業プロセスの徹底化を実施
・メンバーの目標達成率が75％から110％に成長
・営業プロセスを共有することで受注率アップに貢献
・スリップ（月ズレ）対策にもなる
■話せること
・外資系企業では一般的なMEDDIC、BANTの活用方法
・商談化したときに気を付けるべきポイント
・フェーズ進捗を行うための工夫と購買相関について
