大企業の新部署立ち上げから拡大期における戦略の落とし方と組織設計についてお話しできます

①実績と成果
該当部署にて法人営業新部署発足における立上から拡大まで実現いたしました。16年9月から始まった当初の部署は営業が10名と企画が1名（私）の計11名で発足いたしました。この時より3年後の19年末までに人数を50名、責任数字を20億円から320憶円にする中期計画を掲げ、私はその中で営業戦略の立案・推進と組織開発、および発足当初はバックオフィス系萬事（経費や秘書業務なども）を行ってまいりました。現在73名になり、売上・利益の責任規模も発足当初の12倍の380憶となり、中期目標を達成することが できたを受け、更なる拡大に向け新中期戦略を描いている途中です。

②乗り越えた課題と具体的活動
ここに至るまでには２つの壁がありました。１つ目の壁は新規部署発足当初のシステムを含む情報基盤不足と数字管理体制の欠落、２つ目の壁は部署が急激に拡大したことによるマネジメント不全と営業活動の属人化することによる教育環境の欠如です。この２つの壁を乗り越えるために、営業情報基盤の導入（セールスフォース）およびKGI・KPI・MRRの立案及び管理を発足当初に実施し、部署拡大時には営業ロールモデル・標準化に向けたプロジェクトの立ち上げおよびファシリテートを実施し弊社独自の法人営業スキルマップを作製したのち、それを基準とした法人営業教育制度を立ち上げました。

③お役に立てそうと思うご相談分野
ベンチャー、新部署推進において導入期から拡大期における戦略の歩留まり率低下と活動生産性の低下は再現性ある課題だと認識しております。その原因の多くは拡大するにあたり戦略を実行するにあたるマネジメントと社内風土の構築が追い付いていないことが原因です。このような悩みを持たれている方は私の経験とナレッジを結集させご支援できればと思います。

■その他
地域: 東京
役割: 大手アカウント営業の営業企画・組織開発の立場として営業戦略立案、各種プロジェクトマネジャー歴任
規模: 新部署立ち上げ時11名～現在73名の営業総括