システム・ソフトウェア開発(会計ソフト)における法人営業の経験について話せます

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経験内容

【実績・成果】
・年間販売目標350万円に対し、1,300万円達成。(達成率370%)
・入社2年目では500人中トップ15%が入賞する本部長表彰を受賞、入社3年目では2,000人中トップ0.1%が
入賞する社長表彰受賞。
・個人目標の達成だけでなく、構築した優良モデルを300名が所属する東京北支店へ展開し、組織全体の利益拡大に貢献。結果として29支店のうち通年成果1位を獲得し、組織としても社長表彰を受賞。
・会社代表として東京新聞や採用パンフレットに掲載いただく。
【業務内容】
・主に中小企業を対象として、働き方改革や業務改善、セキュリティ対策等の経営課題を解決するコンサルティング営業
-担当エリア:東京全域(お客様に応じて地方出張も有り)
【営業スタイル】
・新規顧客への飛び込み営業、及び既存顧客への深耕営業
【担当商品】
・ネットワーク回線、セキュリティ、クラウド、Wi-Fi、IoT、AI、電話、通信機器等
【これまでの業務におけるポイント】
(1)自己成長
自身の課題克服を最短ルートで解決するため、PDCAの超効率化を図る。
・的確な仮説立て(Check)のため、複合受注のプロである大塚商会や優秀なトップ営業マン等
社内外問わず訪問し、ノウハウを座学で習得。
・知識を理解にするため、同行支援を依頼し、実演いただくことで理解を促進。
また同行時に評価をしていただくことで課題醸成を行い、改善して成功体験を生むことで
徹底的な会得に努める。
・会得した理解の再現性を高めるため、フロー毎に要約して体系化して反復を繰り返す。
(2)売上拡大
飛び込み訪問の非効率性や不安定な受注率を改善するため"効率的なインバウンドによる受注モデル"を構築。
・帝国データバンクの企業情報を活用→最短ルートで受注を目指すため、積極的に投資を行う
"成長企業"、"ICT投資に敏感"、"決裁権者への会いやすさ"を軸にフィルタリングを行いアプローチする企業のリスト作成。
・経産省の客観的データから、成長企業のニーズを"更なる利益拡大"と仮説設定。
・あえて自社サービスの提案はせず、その成長企業が持つソリューション(WEBマーケティングやレンタル倉庫・IPOコンサルティング等)を欲する自社の顧客を紹介することで成長企業の利益拡大に寄与。他社ソリューションを紹介することで、「幅広いソリューションを持つ営業」として付加価値を生み、結果的として他企業の営業との差別化にも成功。
・顧客紹介を行う返礼として、ICT活用に課題がある企業を紹介いただくことで、自社の直接の顧客でない企業へのアプローチに成功。
・上記のような協業モデルを自発的に増やすことで、複数の成長企業から自社の潜在顧客を紹介いただき、結果的に定期的なインバウンドの創出に成功。
(3)組織貢献・メンバ育成
大企業病であるトップの意向で施策が決まる中、ボトムアップで手法を展開して"自走化"を行う。
・上記の「成長企業攻略」と「協業によるインバウンド創出モデル」を、"誰でも理解"、且つ"細かいニュアンスの伝授"ができるようワンペーパーワンテーマの紙芝居形式で資料作成。
・私だけが直接伝えるのではなく、20~50歳の"影響力と求心力がある営業"の複数人へ同行やロープレで実演を交えながら伝授することでその営業も成功体験を持ってもらう。
・その営業に"スピーカー"となってもらい広めてもらうことで波及力を高める。
・成功事例を上長へ共有し、グループへ推奨していただくことで事業化に成功。

地域

東京

役割

業種を問わず年200社以上へ課題把握から提案、課題解決までのコンサルティングを実施/年間規模のプロジェクトマネージャースキル(メンバ管理:最大20名、進捗管理、各関係者調整、タスク管理、 品質管理)/売上拡大のためのビジネスモデル構築(営業企画・販路開拓)

規模

従業員1万人以上

期間
2015年 〜 現在
関連する職歴
  • NTT東日本 法人営業

氏名・職歴の開示について

氏名:(開示前)

NTT東日本 / 法人営業

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自己紹介

2015年4月~ 某大手通信会社へ入社
■職務要約
・入社時から4年間、新規案件/新規市場開拓に軸足を置き、様々な業界・職種(社長を含めた経営層・情報システム担当・人事担当・会計担当等)のクライアントを相手に、業務改善や働き方改革等の経営課題のコンサルティングを行い、ICTを活用して課題解決を行うICTコンサルタントとして従事。
・飛び込み訪問から企業の課題抽出・要件定義・設計、アフターフォローまで社内外のパートナーを巻き込みながら一気通貫で実施。
・自身のPDCAにより会得した営業手法を体系化して社内で展開。勉強会やロープレ、同行営業を通して組織貢献も自発的に行う。

■主な実績・成果
・年間販売目標350万円に対し、1,300万円達成。(達成率370%)
・入社2年目では500人中トップ15%が入賞する本部長表彰を受賞、入社3年目では2,000人中トップ0.1%が入賞する社長表彰受賞。
・個人目標の達成だけでなく、構築した優良モデルを300名が所属する東京北支店へ展開し、組織全体の利益拡大に貢献。結果として29支店のうち通年成果1位を獲得し、組織としても社長表彰を受賞。
・会社代表として東京新聞や採用パンフレットに掲載いただく。

職歴

  • NTT東日本 /法人営業

    2015/4 在職中

他の経験