新興国向け低価格診断機器の開発(4ヶ国・200顧客の市場調査~商品企画~市場導入)

  • 医療用電子機器
  • 商品企画

経験内容

具体的な経験の内容

高級機種の機能削減やフロントパネル面替えなど、新興国向け低価格製品の開発を既存機種の小改良で簡単に済ませようとする旧来の社内慣習に一石を投じた自社史上初の本格ローエンド診断機器の誕生。営業主導で現地市場調査、商品企画、臨床評価を遂行し、量産化を実現

実績や成果

2012年にまずインドで発売。中国には2014年内にCFDAをクリアして導入(右記事)

そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか

薄利多売に陥りやすい新興国向け低価格商品の開発に後ろ向きな開発部隊の説得が最大の試練。
① 否定的な「雰囲気」や「感覚」に対抗する、徹底した現地市場調査による社内説得(中・印・ロシア・ブラジルの僻地クリニック約130施設を2年掛けて実際に踏査)を行った。
② 開発工数が限られる中、営業主導で臨床評価取りを遂行(カニバリ回避を確信)

業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無

下層市場専門の2次・3次ディーラーの活用によりセールス、サービスを拡充など、実務経験に裏打ちされた「新興国 X 下層市場」の知見が豊富

関連する論文やブログ等があればURL

当該製品の中国向け発売時の日本経済新聞記事https://www.nikkei.com/article/DGXNASDD230KD_T20C14A1TJ2000/

お役にたてそうと思うご相談分野

① 新興国の新規需要の効率的な調査
② 現地調査でのリスク管理
③ 開発や製造部門を説得する社内世論の作り方
④ 営業主導でビジネスモデルを設計する際の要諦
⑤ 低価格=二流品(二流の仕事)とさせない部下の動機付け

地域

中国、インド、ロシア、ブラジル

役割

海外営業部長の立場で、新興4ヶ国の実地調査と商品企画、開発・製造部門との折衝を主導し、2年の準備期間を経てインド・中国に導入

規模

本社部員(50名)と現地販売部隊(約400名)の販売・マーケティング・アフターサービス組織を統括

期間
2004年 〜 2012年頃
関連する職歴
  • オリンパス株式会社 海外営業部長

氏名・職歴の開示について

氏名:(開示前)

大手IT機器メーカー / マーケティング企画部長

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自己紹介

1984年に新卒で入社したオリンパスにて28年間、医療機器の営業、事業企画、マーケティングを担当。日本国内の他、欧州4年、北米5年半の海外勤務、また本社で8年間のAPAC事業統括を含め、海外ビジネスにも精通しています。国内外での新規事業の立上げ、商品企画、他社提携、販売会社設立および販売ルート開拓、学会設立、学術マーケティング等に従事しました。

2012年、ヘッドハンティングを受けアクセンチュアに移籍。自身の事業会社経験とアクセンチュアがグローバルに展開するオファリングを融合して、伝統的なハードウェア販売からITソリューションビジネスへの変革を目指すクライアント企業の戦略立案や業務プロセス改革を支援。

2014年に大手IT情報機器メーカーに入社し、マーケティング部門で新規事業戦略を企画しています。

職歴

  • 大手IT機器メーカー /マーケティング企画部長

    2014/9 在職中

  • アクセンチュア株式会社 /シニアプリンシパル

    2012/4 2014/8

  • オリンパス株式会社 /海外営業部長

    2004/4 2012/3

  • Olympus America Inc. /Marketing Director

    2000/4 2004/3

他の経験