学習塾、家庭教師会社の営業の仕方、及び成果に繋がるプランニングや指導法について

  • 教育(学習塾)
  • 接客/販売/個人営業

経験内容

具体的な経験の内容

(1)学研時期について
アポインターと呼ばれる電話を、名簿順にかける部隊がいます。そこで体験指導を受けてもよいとされる家庭が出ます(見込み客)
そこに対して、出向いて家庭教師契約、教材販売を行い業務完了です。
成約された方の契約金額の大小により、当方のインセンティブが付くといった内容です。
ロールプレイで一通りの手順を研修されたら、後は現場に出て、自分のやり方をアレンジしていくといった会社でした。
検討を回避したり、コース説明のタイミングを考えたり、雑談の種類やタイミング、お客様の集中力などを考慮して業務を遂行していました。
時に4時間に及ぶトークを展開したり、敢えて雨の中で出向いたりしていました。
現代では展開できないトーク手法も多々あります。しかし、普遍的なクロージング手段や相手の気を惹きつける手法など、まだまだ活用出来るスタイルもあります。営業的な手法について、業種を問わず、御社のご参考になればと考えております。
(2)トライを含むプロ家庭教師時期について
個人、法人様と会社が講師契約を結んだ後、実際に講師として派遣され、成果を上げる業務を担当していました。
ここでは、会社と自分の利益になるようにトークを打ち、回数や時間を増加していただくようにしていました。また、実際に成果が出るようにお客様それぞれに対し、その状況、性格面に応じた結果に繋がるプランニングを行なっていました。

実績や成果

(1)本店を含む8支社、100名程度の営業マンの中で、2位、3位、を5回、1位を1回記録し、表彰されました。
(2)偏差値を20、半年で上げたり、難関大学に合格したお客様が40数名いらっしゃいます。

そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか

(1)どなたに対しても同じトークは打たず、基本となるトークからお客様に合わせたトーク展開を心がけていました。例えば、あまり資金を持たない方には最小のコースで最大の成果を上げれるよう、家庭教師時間はプランニングとコアとなる考え方や知識の習得に当てましょうと言っていました。資金が潤沢な方には、さらに、応用事項にまで手が出せるなどなお話をしていました。
学習以外のお悩みの相談を受けたり、打ちとけることを重視し、人と人との繋がりやご縁を大切にしたトーク展開で契約に結びつけていました。
(2)基本的な考え方をすばやく回し、その後は該当する問題に直ちにアウトプットしていただき、そこから逆算的に理解を深める指導をしていました。

業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無

関連する論文やブログ等があればURL

お役にたてそうと思うご相談分野

(1)対人営業における考慮すべきポイント、検討を回避して即決していただく際のポイント、相手のニーズを先に引き出してから一つ一つ丁寧に解決して成約までに至る過程など、御社の業種に対する成果を上げるためのきっかけになればと考えております。
(2)様々な人に対する話し方やコーチング技術、学習という領域での成果に繋がるプランニングや指導法など

地域

大阪府 近畿エリア

役割

学習指導、学習コンサルタント、アポイントメント営業

規模

受注したクライアント数は約100名

期間
2001年 〜 2019年頃
関連する職歴
  • 家庭教師のトライ プロ家庭教師
  • 個人受注の講師 講師
  • 家庭教師の学研(旧タートルジャパン) 入会受付スタッフ

職歴

  • 行政書士 /代表

    2019/2 在職中

  • 家庭教師のトライ /プロ家庭教師

    2007/9 2019/2

  • 個人受注の講師 /講師

    2007/9 2019/2

  • 家庭教師の学研(旧タートルジャパン) /入会受付スタッフ

    2001/6 2002/9