企業向けリード獲得(見込み顧客獲得)〜CRM(リードナーチャリング)について

エキスパート

氏名:開示前


■ 扱っているサービス
サブスクリプション型サービス(Saas)の企業向けマーケティングツール。

■ 具体的な経験の内容
①サービスローンチ期 : まったく無名の状態。イメージ〜50社
主に新規リード(見込み顧客)情報の獲得。
顧客リストすら無い状態。コールドコール(電話営業)を行ってたので効率が悪く、アポ獲得率や案件化率が悪かったそのため、マーケとして効率の良いリード獲得施策が必要だった。そのために行った以下の施策の企画から実施までを統括。
 ・大規模な展示会@幕張メッセ/ビックサイトへの出展
 ・メディア(Markezineや宣伝会議等)が行うセミナーイベントへの登壇・協賛
 ・メディア(Markezineや宣伝会議等)への有料記事の出稿
 ・web広告、SEO対策
 ・SEO用のオウンドメディア(記事作成〜サイト構築)
 ・上記にて獲得したリード毎にあった営業シナリオ(インサイドセールスのトークスクリプト含む)の構築
 ・上記施策のKPI設計

②成長期 : イメージ:50社〜200社
主に既存リードの育成(ナーチャリング)
新規獲得した営業を優先した結果、過去に獲得したリード情報の管理が後手に回ってしまっていたことが課題に。
顧客情報の管理が徹底されていなく、過去に獲得したリードから案件がうみだせてない(見込み顧客がいつの間にか他のツールを選定している)状態。きちんとリードを管理〜育成(ナーチャリング)できるよう、以下の施策の企画から実施までを統括。
 ・Salesforceの入力項目の見直し
 ・セグメント毎のメールマーケティングの開始(以前は、一斉配信のメルマガ)
 ・メールマーケ用の事例、オウンドメディアの記事等の作成
 ・ホワイトペーパーの作成
 ・上記マーケティング施策と連動したインサイドセールスの動き方のディレクション
 ・オフラインでのイベント、コミュニティーマーケティング施策の企画〜実施
 ・上記施策のKPI設計

■その他
地域: 東京
役割: マーケティング部署のリーダーとして
規模: 社員数が20名~150名(2019年3月時点)

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氏名:開示前

東芝にてBtoC向けTVの中近東アフリカの販売企画に従事した後、新たにマーケティング支援ツール事業をたちあげていた社員20名程度のベンチャーに参画。
上記のSaasサービスのマーケティング、営業企画担当としてオンライン、オフライン含め幅広く施策の企画から実行まで行い、導入者数200社以上へ。その後外資系SaaSのスタートアップに転職し日本法人立ち上げ期におけるBtoBマーケティングを行う。


職歴

富士通株式会社

  • リーダー 2023/10 - 現在

ブラックライン株式会社

  • シニアマーケティングスペシャリスト 2019/12 - 2023/9

株式会社データX

  • Sales&Marketing Manager 2014/10 - 2019/12

株式会社東芝

  • Middle east & Africa DIV 2012/4 - 2014/9

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