Wolters Kluwerにおけるシンガポールおよびインドでの営業開拓についてお話できます

Wolters Kluwer社はベルギーに本社を持つソフトウェア会社です。金融機関向けに当局報告を行うシステムパッケージの営業を担当していました。

担当していた国は既存顧客がすでに存在するシンガポールの顧客層の拡大と新規市場としてのインドの開拓でした。金融機関に対するシステム営業の実績は過去に十分にありましたが、当局報告という新しい分野での仕事だったため、システムを理解し、見込み顧客のリストを作るまでに、３か月程度の地道な営業活動が必要でした。

特にインドでは、銀行の名前だけを頼りにして、電話での会社・商品紹介、実際の訪問、デモ、契約交渉につなげていきました。

地道な営業活動の結果、３年間で、シンガポールで７件、インドで５件の新規案件を獲得することができました。

シンガポールはちょっと異なる感じがありますが、東南アジア、南アジアで営業していて感じることは、営業話に入る前に、人間関係を築かなけれならないことです。この地域の人は、商品がいいというだけの理由だけでは購入に動かないと思います。まずは営業マンが信じるに足りるかどうかを評価する、という意味では日本での営業に通じるものを感じます。

■その他
いつごろ、何年くらいご経験されましたか？: 2010年から2013年の間になります。都合三年間営業活動を経験しました。これに先立って、別のシステム会社で2年間、東南アジア、南アジアの営業開拓を行いました
どちらでご経験されましたか？: Wolters Kluwerという欧州系のソフトウェア会社とSuper Derivativesというイスラエルのソフトウェア会社のシンガポール支店で勤務をしました
その時どのような立場や役割でしたか？: 現地に部下もいましたが、基本的には自ら顧客開拓を行ってきました。コールド・コールから始まり、商品のプレゼンテーション、デモ、契約交渉まで一通りこなしてきました。