買収後の売上利益向上及び組織体制の見直し

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経験内容

  • システム・ソフトウェア開発(業務支援)
  • 事業開発

具体的な経験の内容

買収後、成熟市場にあった同社を買収後求められる売上・利益水準に達するため、
・事業モデルの見直し
・営業戦略
・採用
・組織体制の構築
・営業力向上
を主導して、行った。

実績や成果

上記の結果、買収前に同水準で推移していた売上利益を、
約2年半で、売上260%、利益700%の水準まで向上させた。
※新規取引の受注率は、参画後6%程度であった水準を31%まで引き上げました。

そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか

(課題)
成熟市場において、売上利益を大幅改善することは難しい
(解決)
・買収前にストック収益を基盤とした顧客群は存在したため、それら顧客群に対するフロービジネスの提供を始めた。
→こちらの解決策を主として、トップラインの大幅向上を実現させた
・同業他社を見ても、営業力の高い市場ではなかった為、営業力向上を行い、受注率を大幅に改善させた。
→新規取引の受注率は、6%→31%まで向上した
(課題)
買収前から在籍したメンバーがほとんどの為、1人1人の生産性を向上する事が求められた
(解決)
・営業1一1人の教育を勉強会、同行を通して向上させた
・一方で、営業の型化は必須であったため、営業資料の整備、商談時のトークをまとめ、一人当たりの生産性を向上させた
・優秀な社員を自ら口説き、知名度のない同社に有名企業から内定の出る社員を複数名採用した
(課題)
サポート部隊が機能しておらず、営業の工数がひっ迫していたことで、解約率がかなり高い水準にあった
(解決)
新部署を立ち上げ、機能していないサポート部隊はあくまでも受付・電話対応のみとし、
それ以外のテクニカルサポートを新部署が担当する組織構造に変更した。
→解約率は一時、年間20%程度になっていたが、組織体制変更後、10%付近を前後する程度まで改善した。

業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無

人材特化型のシステム提供を行っていたため、人材市場、および基幹システムの知見があります。

関連する論文やブログ等があればURL

特になし

お役にたてそうと思うご相談分野

・営業体制の見直し
・営業力向上に向けた施策に関する相談
・買収後の中期事業計画立案の相談

地域

東京

役割

セールス責任者及び事業企画

規模

50名

期間
2014年 〜 2018年頃

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