製造業における大型通信システムの新規開拓。営業マン研修の講師(2泊3日)

謝礼金額の目安(1時間あたり) 15,000

経験内容

  • 機械(電子部品製造装置)
  • 法人営業

具体的な経験の内容

 ①大手企業(一部上場)への大型通信システムの提案営業(直販)。電電公社が民営化(S61年)を機に
  商談が多数発生、競合する中で(価格競争にも巻き込まれず)、私自身の持つ人間力&キャラにてほぼ    100%受注に繋がりました。
 ②営業責任者(管理職)として、自ら行動して「背中を見せる」事を柱に・・商談の厳しさも伝える中で
  商談をgetした時の喜び(一生懸命努力して)&負けた時の悔しさ(涙)
 ③営業マン研修の社内講師
  オール東芝(各事業部)の入社5年目の営業マンに対する→2泊3日の営業研修。
  内容的には、営業マンの初回訪問~クロージングまでの過程を→テキスト/カセット(音声)/ビデオを
  教材を使いながら→ポイント、ポイントで「貴方(女)なら、次は(行動)どうしますか?」聞いて
  答えを導く。それから、私自身の体験談を(富士通時代の)話す事で、よりリアルな場面となり
  受講生は、皆真剣に聞き入れていました。自己紹介の時に「私は、皆さんより入社時期が、遅いんです・・
  実は、富士通から→東芝へ転職しました・・」の時点で生徒⇔講師の距離が急接近状態になりました。
  研修と言えば→居眠りは、当たり前(私自身も経験があります)でしたが、誰一人、いませんでした。
  研修中「先生、呑みにいきましょう」の誘いがあり、研修終了後、10人程の生徒が私の自宅へ遊びに来て  くれました。遠方の方は、往復4時間位掛るのに・・本当に、有り難いですね。因みに、他のクラスでは
  同様な事は、過去にも一切ないそうです。
 ④人脈&コミュニケーション
  社外(顧客)及び、社内における通常の挨拶(訪問時に)の場面で多く見られる事は→幹部(管理職)への
  挨拶は(社交辞令)するけど・・担当者へは→素通りして行く確立が極めて高いのが現実です。
  私へ、あえて→担当者から挨拶&会話に重点を置いて行動していました。実際、仕事をしているのは
  担当者なんです。実際に私の横(課長の時)を素通りして・・部長&事業部長に挨拶して帰って
  行きました。無論、担当者にも何ら挨拶無しでした。上司が、そうなら・・また、礼儀知らずのアホな
  コピーが生まれる事になりますね。残念!

実績や成果

 ①1商談当たり→4,000万円~7,000万円超えの大型システム商談を数多く受注する事で予算達成及び利益
  確保に貢献出来ました(累計:40社以上)
 ②その業界のリーディングカンパニ(業界のNo1/No2を狙う)を受注する事により→横展開がやり易くなり
  (寝ている子を起こす)受注案件拡大に繋がる。

そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか

 ①商談時に部下を連れて行くのだが、やはり部下の経験不足から・・客先でのプレゼン等は、私自身が行って
  しまう事が多くなってしまい、担当者の自覚(私が担当なのだ)に欠ける部分が多々、ありました。
  背中は見せているけど・・。お客様も、私に連絡する方が、事が早いので・・
  お客様にも「○○君に調節、電話入れてください」とは言いながら、意識改革は時間が掛ります。
  特に、東芝は、環境が極めて「ぬるま湯」で・・昨今の東芝事件が、物語っているかも知れません。

業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無

 特に、ありません

関連する論文やブログ等があればURL

 特に、ありません

お役にたてそうと思うご相談分野

 営業って何だろう?
 営業は、最終的には、結果が求められます。でも、「我が社の製品は・・利点①」と言って、単なるもの売り
 ではダメです。やはり、営業マンとして大事な事は、いかにお客様との信頼関係を作るかに掛っています。
 無論、製品及びサービスが、より良いのに越した事はありませんが、仮に、提供出来るものが80点でもOKな時
 があります。無論、競合する中でも十分にあり得ます。
 私の実例として→Mメーカー(業界No1)での大型商談(7,000万円)の商談がありました。
 前後の話しを省略しますが・・。最終的にMメーカーのキーマン(当時、課長)が言った事が「中野さん、
 東芝じゃ心配だけど・・中野さんを信じて注文出します」でした。
 ましてや、海外メーカーへの発注が決まっていた上での→逆転受注!!(キーマンは、再度、稟議書を作っ  て)
 ★営業マンの側面から・・背中を見せる営業スタイルで、お役に立てれば良いですね。
  若い世代に経験を伝える事も、私の最も大切なミッションと考えています。

地域

首都圏及び一部地方(九州/新潟/茨城など)

役割

営業責任者としての新規開拓営業及び部下育成/指導。各支社店及び代理店への商談支援(受注まで)

規模

社員数:75,000名(東芝)

期間
1985年 〜 1999年頃

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