楽天流・目標必達する営業組織のあり方とやり方
楽天グループの利益の８割を生んできた楽天市場事業。その営業部隊は、必ず目標を必達してきました。目標管理、行動管理、案件管理、モチベーション管理、KPI設定など、誰が何をどのように行い成功に導いてきたのか、現場の立場、マネージャーとしての立場、営業支援部隊としての立場、それぞれの部署を経験してきた目線でお伝え致します。
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職歴
株式会社ユニイク 代表取締役
- 代表取締役社長 2013/10 - 現在
楽天
- 2006/2 - 2013/9
株式会社ジェイティビー
- 2004/4 - 2006/1
このエキスパートのトピック
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1on1浸透および継続的実施にお困りの企業様向け浸透施策の立案と実行（コンサルティング・上司向け＆部下向け研修）
¥50,000~■具体的な経験の内容 VUCAの時代、コロナ禍において「答えのない時代」に突入する中、これまで以上に自律型社員の育成、現場での頻度高く質の高いコミュニケーションが求められています。時代の流れに乗って1on1を制度として導入する企業様は非常に多いですが、「導入」まではたどり着いたはいいが、「継続的実施」と「浸透」、さらには効果実感にまで至れている企業様はほとんどありません。 これまで多くの企業様と、マネジメント層・管理職・上司・社内コーチの方々が効果的に「対話の質向上」に取り組んでいくための、①短期間で組織への1on1導入のマインドセットを行う「導入研修」、②実践的スキルの習得するフォローアップ研修、③推進側の人事部の皆様と人事企画を立案、施策の実行および効果測定までを実施して参りました。 ステップとしては、いずれのステップも提供可能です。 ステップ１：「1on1の導入オンライン研修」による1on1を継続するためのマインドセット ステップ２：改善しなければ質が上がらない「1on1」の効果的な実施のためのフォローアップ研修 ステップ３：経営陣、社内各部署、社内関係各所を説得するための人事企画立案及び資料作成支援 ステップ４：定着と浸透までの人事企画の実行と効果測定 ■ 実績や成果 ＜ケース１＞ 社員数が単独で約4,000人単独、連結約8,500名IT系企業様の1on1研修実施、および施策実施、浸透支援 ①導入研修400名 ②フォローアップ研修250名 ③浸透施策の実施、結果実施率70％以上を４ヶ月以上キープ ＜ケース２＞ 社員数が単独で約12,000人を超える食品系企業様の1on1研修実施、および施策実施、浸透支援 ①トライアル部署での導入研修120名 ②フォローアップ研修120名 ③社内エバンジェリスト養成研修10名 ③浸透施策の実施、結果実施率70％以上を半年以上キープ ＜研修実績（順不同・敬称略）＞ イオンアイビス株式会社管理職向け研修 TIS株式会社マネージャー職向け研修 イオン株式会社管理職向け研修 JFEスチール株式会社係長向け研修 大鵬薬品工業株式会社プロマネ向け研修 株式会社東急Re・デザイン営業職研修 東芝デジタルソリューションズ管理職向け研修 NTTコミュニケーションズ株式会社メンター研修 NTTコムマーケティング株式会社育成担当研修 ドコモCS株式会社育成担当研修 三井ホーム株式会社管理職向け研修 株式会社東芝 役員管理職向け研修 マルハニチロ株式会社管理職向け研修 NTT-ME株式会社管理職向け研修 アステラス製薬株式会社MR食向け研修 コクヨアンドパートナーズ株式会社管理職研修 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか ▼導入期 人事の皆様とともに、社内の上の方々をどう説得し巻き込むかを考えた上での、社内資料の作成支援 その後の研修の実施および研修内での質問を全て回答、社内イントラに記録、公開 ▼浸透期 多忙な上司の方に優先度を上げてもらうための、マインドセット研修の実施および上司の方々のへ直接ヒアリング 多忙な上司の方に実践的なスキルと体得してもらうための、フォローあっぷ研修の実施および相談会の実施 社内の方々が効果を実感できるための、成功事例の共有 社内の方々が効果を実感できるための、アンケートの実施および集計結果の公開 社内の方々が効果を実感できるための、部下の方々の声の公開 ■ お役にたてそうと思うご相談分野 1on１の「導入」まではたどり着いたはいいが、 その後どうして良いか分からない企業様 その後浸透している実感が全くない企業様 そもそも1on1はなんの意味があるのか実は腹落ちしないまま進んできてしまった企業様 車内を説得するため人事企画立案および資料作成が難しいと感じる人事担当者様 に必ずお力添えできるかと思っております。
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顧客と社内を巻き込むブランディング（コンセプト策定と浸透支援）
¥180,000~■ 具体的な経験の内容 価値観や共感で人同士がつながりサービスが拡大していく時代。この時代のブランディングに大切なのは「意思」。10年後20年後を見据えた事業拡大を目的としたプロジェクトにおいて、膨大な顧客分析データに基づく顧客の求めるニーズの把握、分析、仮説立てのみならず、経営者、事業責任者、現場、社外関係者の方々へのインタビューを行い「意志・意思・想い」を徹底的にヒアリング、言語化。大切にしたい価値観や実現したい世界観を把握した上で、社内外の方々とワークショップやディスカッションを実施。最終的に、ブランドコンセプト、ブランドコンセプトにかかるストーリー、ブランドターゲットの抽出および結論に至るまでの一連の考え方を含めた概念を社内外でそのまま発表頂けるスライド資料にして納品しております。 弊社代表取締役が提供するブランディングやリブランディングは、顧客を含む社内外で関わる全ての人が、共通の「心の拠り所」となるものを持って「協働する仲間」となり、新たな行動に移していくことを目的としています。 ■ 実績や成果 （１）JR東日本（東日本旅客鉄道株式会社）および株式会社横浜ステーシヨンビルのプロジェクトである、JR横浜タワー内の商業施設「シァル横浜（CIAL横浜・2020年6月18日開業）」のブランドコンセプト、ブランドコンセプトにかかるストーリー、ブランドターゲットの抽出、タグラインの原案の策定 （２）コクヨ株式会社の主要事業であるグローバルステーショナリードメイン（文具の製造販売）における今後新調させていく文具類のリブランディングを実施。ブランドコンセプト、ブランドコンセプトにかかるストーリー、ブランドターゲットの抽出、今後のコミュニケーションコンセプトおよびプロモーション活動原案の策定 （３）楽天市場ランキング１位常連、ショップオブザイヤー受賞6度のスタイルクリエイト株式会社（店舗名：ルイール コン美ニエンスショップ）の主力である化粧品ブランドのリブランディングを実施。ブランドコンセプト、ブランドコンセプトにかかるストーリー、ブランドターゲットの抽出、コミュニケーションコンセプトおよびプロモーション活動原案の策定、PR施策の立案と実行。 ほか多数 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか これまで関わった企業様はブランディングやコンセプトの策定について、トップダウンで決定したものやどこかの誰かが決めた（のかすら社内はっきり記憶している人がいない）ものを、継続して掲げていたり再利用していることが多い状況でした。そのため現場で顧客と関わる最前線の方々に理解、腹落ちして行動に繋がっているわけではなく、どこか他人事になっていたり、場合によってはプロジェクトメンバーですら大きな意思決定から外れているという疎外感すら持っていました。そこで、分析やエッセンスの抽出など第一稿提出前の意見交換の段階から、社内や関係各所の方々をそれまで以上の範囲で巻き込み、ワークショップによる紡ぎ上げを行うことで、当事者意識を造成するのみならず、幅広い意見や知見を取り入れたコンセプトの作成が実現できました。 また、コンセプト策定やブランドターゲットの選定などこれらブランディング領域は、特に意識しなくてもある意味仕事が回ってしまう領域でもあるため、多くの場合、関わりを持つ経営者、事業責任者、現場、関係各所の方々の「頭の中に実はイメージが湧いている」のみで表面化されて来なかった分野ですが、第三者的な立場でもって言語化・可視化したことで、イメージがクリアになる資料として社内外で利用いただけました。特に経営者の方に対しては、経営理念、会社の直近のビジョン、将来のビジョン、社会の中で果たしていきたい役割、顧客に提供したい価値など、未決定の部分、言語化されていない部分も含めてググッと引き出させて頂きました。 ■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無 古巣楽天株式会社での経験知見があるEC分野からさらに派生し、インターネットを通してのコミュニケーションを必須とした業種や分野、ジャンルであればいずれも対応可能です。 ■ 関連する論文やブログ等があればURL ■ お役にたてそうと思うご相談分野 ・長年やっているが目指す方向性がイマイチ不明になってきた ・顧客や関係各所を巻き込めるだけのビジョンが言語化できない ・新サービス・新施設を立ち上げたいがコンセプトが決まらない ・同業他社との差別化ができていない ・経営者のやりたいことが社員に伝わっていない といった企業様やサービス責任者様には必ず貢献できると思っております。
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コロナ禍におけるEC事業拡大のコンサルティング（ショッピングモール内に特化したコンサルティング）
¥90,000~■ 具体的な経験の内容 コロナウィルスによって本格的なオンライン時代に入り、顧客とのタッチポイントの持ち方、やり方を方向転換せざるを得なくなりました。コロナ禍前からEC事業に積極的に取り組んできた企業様ほど前年比＋200％の売上など大きく上回る成果を出しているなど枚挙に遑がないほどの活況を迎えています。 EC事業、特に楽天市場やヤフーショッピング、アマゾンなどショッピングモールにおける、（A）数ヵ年先までの方向性の決定と、全体戦略の決定と目標設定、（B）短期的な収益性の改善、（C）短期目標達成のためのやることの明確化、（D）社内リソースの整理、（E）社外リソース（取引先など企業のご紹介、デザイナーなど人的リソースのご紹介を行い、短期的に成果を出すご支援をさせて頂きます。積極的なオンライン化をしたいが、社内リソースのみだとイマイチ進まないこの分野。御社内にどっぷり入り込んで、EC事業のみならず新規事業による企業価値の最大化を短期間で実現します。 ■ 実績や成果 （１）楽天株式会社在籍時、楽天市場において、担当クライアントの中から年間売上最大の「ショップオブザイヤー」受賞店舗を同時に６店舗輩出。担当クライアントの総売上高は全営業担当者中1位（2位の約2倍の実績)。世界各国の関連会社を含む楽天グループ1万人以上から1人選ばれる楽天グループ総合MVP第１位を受賞。 （２）酒類卸大手企業様のEC事業立ち上げの2年後にコンサルタントとして参画。３年間で売上を２倍にするというオーダーを頂き、ブランディング戦略や全体営業戦略の決定と目標設定、短期的な収益性の改善、目標達成のためのやるべきことの優先順位の判断、社内データベースの整理、社外の取引先など企業のご紹介、デザイナーなど人的リソースのご紹介を行い、トータルにサポート。結果、約束通り３年後3月に売上高２倍を達成。その後も昨年対比＋４０％以上をキープしている。 ＜顧客からの応援の声＞ 大手モールを中心にECサイト展開し、売上は順調に伸びておりましたが他サイトと競合し利益的に厳しくなっていたところ、永井さんを紹介いただき一緒に取り組みことになりました。ECでのマーケティングや商品の見せ方、また各モールの特性や購買層などは未知でしたので永井さんの豊富な経験と人脈を用いて若手メンバーと試行錯誤しながら徐々に売上増につながり、また定例ミーティングも永井さんの気さくで相談しやすい人柄のおかげで、若手メンバーも心待ちで臨んでました。ECサイト運営以外のも永井さんが過去に携わった成功例を紹介いただき、作業効率化や配送出荷の効率化も図れております。現在は契約満了になり、定期的なミーティングは行ってませんが何かあれば気軽に相談ができる良きパートナーとしてお付き合いさせております。 その他、サプリメント、糖質制限専門店、アクセサリー、アパレル等 EC事業に関わるアドバイスやコンサルティングは延べ200社を超える。 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか やるべきことが膨大にあるのがEC事業。どこから手をつけて良いかわからず、とにかく商品登録、とにかく広告出稿、とにかくSNS活用など、ある意味闇雲に打ち手を実行して行ってしまうことが多い事業でもあります。 売れるものが見つかっていないのに、販売戦略を開始してしまう。配送のオペレーションが確立していないのにとにかく売ってしまう。システムがうまく連携していないのに、エクセルを間にかませるなどして乗り切ろうとしてしまう。これらはよくあるケースですが、他にもやりがちな誤ったパターンが20ほどあります。 これらを１つ１つ解きほぐすように解決していくため、結果として改善行動が成果に直結していきます。 ■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無 古巣楽天株式会社での経験・知見から、インターネットを通してのコミュニケーションを必須とした業種や分野、ジャンルいずれも対応可能です。 ■ お役にたてそうと思うご相談分野 ・新規事業（EC事業）による企業価値を最大化が仕切れていない ・新規事業（EC事業）を立ち上げたいが社内リソースのみだとイマイチ進まない ・新規事業（EC事業）の収益性をさらに改善したい ・今の事業のオンライン化をしたいがどのように進めていけば良いのか悩んでいる ・既に進めているが販売戦略など全体像を描く人材が社内にいない といった企業様やサービス責任者様には必ず貢献できると思っております。