競合に売り勝つ為の「店頭活動と本部商談の方法」「次世代の営業を育て、営業の高平準化を進める方法」をお話できます。

  • 営業/マーケティング
  • 業務支援
  • 経験内容

    具体的な経験の内容

    私は外資系消費財メーカー(ユニリーバ・ジャパン)において現場営業とマネジメントを経験した後、店頭で競合に勝つ為の「店頭活性化チーム事業」を立ち上げました。
    「システム」「戦略」「教育」の3本柱を基本に、9名からスタートさせ3年間で数百名のチームに育て「店頭で商談の出来るフィールドスタッフ」をモットーに、競合との差別化を実践し、生産性の向上と投資効果の改善を実現したチーム造りの経験を持っています。
    メーカー退社後は起業し、キャリアコンサルタントの国家資格を持ち、教育の部分ではコーチングスキルやカウンセリングスキルを活用し、個人のキャリアアンカーを尊重しながら自己理解、自己アピールできる人材に育て、モチベーションを維持できるチームをつくりあげるサポートをしています。
    また 現場で使える必要なスキルを短時間で習得させるノウハウや、相手のニーズを聞き出し、失敗しない商談に必要なコミュニケーション能力・専門能力の育成が得意で、ビジネス戦略から人材育成までをトータルでサポートします。
     2020年のコロナ禍においては、いち早くWeb研修を取り入れ、一方的な映像研修ではなく、リアルタイムでの参加型Web研修を実施中。

    実績や成果

    化粧品・化学加工品・通信・コンタクトレンズ・加工食品・酒類・広告代理店・医薬品・自動車などのメーカーでのコンサルティング・研修と企業向けセミナー実施の実績があります。
    ・コンサルティング(店頭活性化事業部の立ち上げ/本部商談の枠組み作成 他)
    ・研修(メンタル強化コミュニケーション術/トレーニングマネジャー育成/指示書の書き方/説明力強化
    シニア セールスの活用/他 )
    ・セミナー(短時間商談で生産性を上げるテクニック/これからの時代の店頭活動/店頭活動の総点検 他)

    そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか

    ・本部バイヤーや卸店との担当者商談でのメンタル低下を コミュニケーションスキルを強化することで
     改善しました。(「話す・聴く・伝える」はビジネスの基本)
    ・本部商談決定率が低い営業の商談方法を見直す。(新規定番導入率を48%から85%に改善)
    ・本部商談の店頭具現率の低下(50%~60%)を、指示書の書き方伝え方の改善で90%以上に改善

    業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無

    ・流通業の業態別業界構造と店頭状況
    ・店頭活性化チームの社内製 外部発注のメリット・デメリット
    ・フィールドスタッフ・マネジメント
    ・現場が望む本部商談のクロージング方法

    関連する論文やブログ等があればURL

     https://vertexjp.co.jp/

    お役にたてそうと思うご相談分野

    小売業の本部商談から店頭実現までのすべてのマネジメントの枠組み作りから人材育成までご相談に応じます。
    【例】
     案件①若手社員(採用5年-10年)の成長戦略教育
      「採用1~3年目をトレーニングをしながら若手社員を成長させ、営業の高平準化を図る」
     案件②コミュニケーション力強化(話す・聴く・伝える)
     案件③フィードバックとモチベーションアップ
     案件④フィールドスタッフへの指示書の書き方と説明の仕方(本部担当者向け)
     案件⑤店頭で具現化で出来るクロージング商談(本部担当者向け)
     案件⑥店舗の担当者と意見交換が出来ない営業担当のスキルアップ
     案件⑦属人的な活動をするフィールドスタッフのイノベーション(FS管理者又は営業向け)
     案件⑧営業のメンタル強化と働き方(営業部・人事部向け)

    地域

    東京都を中心に全国にて活動

    役割

    営業部門での現場経験とマネジメント経験/セミナー・コンサルティング・研修の経験

    規模

    500人以上のクライアントとの商談、コンンサルティング、セミナー、研修を経験

    期間
    1980年 〜 現在

    概要

    1980年に外資系消費財メーカーに入社。
    卸店や大手流通小売業への本部営業、営業マネジメントを経験後、店頭活性化を目的としたフィールドマーチャンダイジングチームの立上げに参画。
    仕組み・育成・戦略の3本柱をベースに数百名のチームに育て上げる。
    2010年に独立し、
     「フィールドマーケティングの仕組みづくり」
     「フィールドスタッフチームの立ち上げ・再構築」などのコンサルティング。
     「営業の本部商談やマネジメント研修」
     「指示書の書き方と説明の仕方」
     「フィールドスタッフ研修」などを中心に活動。

    2017年からは キャリアコンサルタントして
     「職場でのメンタル強化」「仕事の継続力と働き方改革」などの研修や
     「中途採用者の継続雇用」に関するコンサルティングも増加

    ◆2017年5月 著書『フィールドスタッフ・マネジメント』を上梓
    ◇2018年7月 電子書籍版 刊行

    パッド持参の営業が増え 電子書籍版をマニュアルとしてダウンロードされ現場で活用されることが増えてきた影響で、営業研修の比率が90%にアップ
    ◇ 決定率を上げるバイヤー商談
      ・何を話し、何を聴き、何を伝えたら バイヤーと向き合えるのか?
    ◇ 現場担当が求める本部商談のクロージング内容
      ・ドラッグ攻略、ホームセンター攻略、GMS/SM攻略はどうするのか?
    ◇ 若手営業社員のトレーニングマネジャー教育
      ・入社5年~10年社員を育て、新入社員を教育するシステムの構築(教育の空洞化を無くす)
      など、次世代社員のスキルアップや、営業全体のスキルの高平準化を求める企業とのコラボレーション
      が増加。

    ◇2020年3月以降のコロナ禍ではWeb研修をいち早く実施し、一方的な映像研修ではなく、リアルタイムの
     Web研修が好評。

    職歴

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