新規開拓営業全般における組織づくり、マネージメント、若手の営業スキル改善についてお話できます

社員の成長で会社を変える！企業の競争力において人材が占める割合は非常に高くなっていきます。人を変えるのではなく、人が育ち、変化し続ける環境を作ります。

■その他
いつごろ、何年くらいご経験されましたか？: 2008年より新規向け営業職に従事。2年間を営業メンバーとして過ごし、その後全国を転勤しながらプレイングマネージャーとして8年間マネジメント業務を行っておりました。
マネージメントに関しては、3-4名程度の規模から初め、最終的には40-50名の部下と複数の異なる支店統括を担当。管理職として部門全体の運営に携わる中で、現場で働くメンバーの営業環境を整え、「持続可能な成長を達成する組織づくり」に注力。具体的に携わった業務内容としては、次の通りとなります。

①営業オペレーションの設計
　　-顧客アプローチ
　　-商談管理
　　-ノウハウ共有などの社内の仕組みづくり

②メンバー育成、チームの立て直し
　　-データ分析をベースにしたPDCAサポート
　　-率先垂範によるプレイング業務

③社員と会社を有機的に繋ぐ、組織文化の形成
　　-コミュニケーションデザイン
　　-個人の能力開発支援
　　-意図的な風土・文化の醸成と定着

組織の抱える課題とゴール設定により若干バランスは変わりますが、営業手法・オペレーション改善といった対症療法的なアプローチだけでなく、営業人員の成長を通じて組織活性化を実現する中長期的な取り組みを行っております。
どちらでご経験されましたか？: ・所属業界ではトップ3に入る規模
・5000人以上の正社員を有する上場企業
その時どのような立場や役割でしたか？: 複数拠点の責任者としてマネジメントを担当、営業戦略策定、分析担当、実行支援と組織の定着化支援を行っておりました。主に業績低迷支店の立て直しと新規営業支店の立ち上げ、その後の営業オペレーションの整備を経験しています。
一番誇りに思う成果はなんでしたか？: 営業成績の劣るメンバーで構成された支店で年間業績全国1位を達成。電話をかけることに抵抗があり、顧客との商談経験がほとんど無いメンバーに対して、電話のかけ方や断られた時のモチベーション維持方法といった基本的なスキルセットから、高度なトークスキルトレーニングなどを行い、全国最下位から1年で全国1位を達成。
営業担当が能動的にプロジェクトに参画する仕組み作り、営業施策別収益分析等を行い、PDCA
をどのように現場で回せるようにするかといったオペレーションの設計、組織風土作りを経験。
一番の課題はなんでしたか？また、その課題をどう乗り越えましたか？: 担当エリア急拡大による、短期間での管理職育成プログラム策定と実際の育成業務。プレイングマネージャー兼組織幹部として、部下の営業フォロー、育成、公共機関への営業活動、部門全体の営業工数削減PJなど膨大な量の仕事を並列して取り組んでおりました。通常の業務時間で対応しきれない膨大な仕事量をいかに時間内に終わらせるかに苦心。組織の成長スピードと自身の対応キャパシティが折り合わず、業績改善が伸び悩んだ時期がありました。
施策別・リード別の収益分析やエクセルによる定点観測ツールの半自動化、人材育成プログラムの策定により、「人の成長」にフォーカスし、どの組織でも結果を出せる再現性の高いマネジメントスタイルを確立することができました。
どんな人にアドバイスを提供したいですか？: 私自身が非常に苦労・消耗した経験から、マネージメントで悩んでいる方、組織風土を変えたいが中々結果が出せない方にはお伝えできることがあります。人への投資は、抽象的で結果が出るのに時間もかかるため後回しにされがちですが、本来最も本質的な要因で投資対効果が高い領域です。

事業の業績改善を「社員の成長」を通して達成していきたい方はご相談下さい。

成果を上げるためにこれまで経験した業務スキルは、次の通りとなります。

人　×　オペレーション　×　ビジョン

人材面＝管理職育成(マネージメント、リーダーシップ開発)、個人へのスキルセット
オペレーション＝(システム導入非対応の)業務効率化、コミュニケーションデザインの設計
ビジョン＝組織風土の構築、ビジョン定着化支援

※短期的に一定の負荷をかけてパフォーマンスを向上させる方法ではなく、基本的に人材の能力開発にフォーカスした本質的な組織改善を大切にしています

＜こんな悩みをお持ちの方＞
・マネジメントで結果が出せずに悩んでいる
・人材が定着せず、組織の関係性を改善したい
・長時間労働が蔓延しており、業務を改善したい

誠心誠意、サポートいたします。
この分野は今後どうなると思いますか？: 技術革新によりシステムの補う範囲が拡大する一方、営業個人のレベル差は拡大していくと思います。その結果、比較的難易度の低い仕事に大量の人材が集中し、マネージメント含む難易度の高い仕事で人手が不足する二極化が今以上に進行するのではないでしょうか。
しかし、サービス・商品のコモディティ化に対する効果的な対策として、人材への投資も進むと思いますので、今後本格的に注力する企業は増えることが想定されます。
地域: 西日本
役割: 複数のエリア統括
規模: 複数の拠点立ち上げ～多拠点マネジメント（40名超）