IT業界におけるパートナー営業(代理店営業)の戦略立案についてお話できます

  • システム・ソフトウェア開発(SFA)
  • 法人営業

経験内容

全製品を販売するパートナー営業職として、某大手複合機系商社・某大手キャリア様の2社の代理店パートナー様を担当。
パートナー様の戦略や方針を理解し、現場とマネジメント層の利害を含めた上で様々な戦略提案をすることが求められる。
業務としては、売上目標・戦略の立案、戦略立案・遂行のための情報収集、泥臭い現場周り、セミナー講師、共同マーケティングプランの提案、マネジメントミーティングの実施など多岐にわたります。
ブログ代理店営業のすすめ: http://partner-sales.hatenablog.com/

規模

複合機系5,000人規模の代理店さま

いつごろ、何年くらいご経験されましたか?

2010年~2016年

どちらでご経験されましたか?

サイボウズ株式会社(担当は某大手複合機系商社・某大手キャリア)

地域

東京本社

役割

戦略立案と現場

期間
2010年 〜 現在
関連する職歴
  • サイボウズ株式会社 グローバル事業本部APAC region セールス&マーケティングディレクター

氏名・職歴の開示について

氏名:(開示前)

サイボウズ株式会社 / グローバル事業本部APAC region セールス&マーケティングディレクター

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自己紹介

【概要】
全製品を販売するパートナー営業職として、7年間で大塚商会様、ソフトバンクテレコム様の2社の代理店パートナー様を担当。その後、
パートナー様の戦略や方針を理解し、現場とマネジメント層の利害を含めた上で様々な戦略提案をすることが求められる。
業務としては、売上目標・戦略の立案、戦略立案・遂行のための情報収集、泥臭い現場周り、セミナー講師、共同マーケティングプランの提案、マネジメントミーティングの実施など多岐にわたります。

【自己紹介系の記事】
ブログ代理店営業のすすめ: http://partner-sales.hatenablog.com/archive
働き方改革       :https://cybozu.co.jp/sp/workstyle/workstyle03.html
大塚商会の事例     :https://www.otsuka-shokai.co.jp/products/makersvoice/cybozu-161004.html

【提案できる製品】
・ガルーン・Office(オンプレ/クラウド)、kintone、メールワイズ、デヂエ、リモートサービス、KUNAI、SPapps、サイボウズLive、MDM
・kintone連携ソリューション、iPad/スマホの概要

【業務内容】
・ 売上目標のための戦略の立案
・ パートナー様の戦略や方針の理解・経営層と現場層との温度差の確認
・ 経営層、マネージャー層、現場層のキーマンと政治的背景の把握、関係構築
・ 自社競合他社との差別化、類似他社の情報収集
・ 戦略の実行
・ プロモーション活動(メール配信、チラシ、勉強会、セミナー)
・ 仕組み化のための教育(勉強会、顧客案件同行、問い合わせ対応)
・ 営業業務の効率化

【ポイント】
・ kintoneのパートナー様拡販の仕組み作りで314%伸長(立ち上げ時は二人)
・仕組みで拡販されるようにパートナー様の体制作りと教育を実施しました。
・ 実現できていなかった役員キーマンとの関係構築を実現しました。
・重点商材との連携を企画し、実現しました。
 ・7社契約(他基幹システム連携に比べて実績はやや多いぐらい)
 ・営業さんへの認知度アップと他基幹システム案件の増加
・営業業務の効率化
 ・業種別提案事例を個別で資料作成する業務を、プロジェクトを立ち上げフォーマットの統一化とDB化を実施し、2時間の業務を10分に効率化(資料:http://goo.gl/DvM9Nw)
 ・ルーチン業務を別部署と協力しExcelで仕組み化、社内アウトソージングし、5時間/週の業務を営業負担0に効率化
 ・営業版KAIZEN会議の企画と実施。
  ※参考記事:自分たちで働き方改革をしてみた:https://cybozu.co.jp/sp/workstyle/workstyle03.html

【活かせる経験・スキル・強み】
・戦略的営業業務の経験
年間目標を実現するための適切な戦略を設定し、それらを確実に遂行することで、目標以上の成果を収めました。
戦略立案にあたりパートナー様の役員層と現場層、本社と支店、マネージャーと現場、マーケティング部と営業部など多岐に渡る利害を考慮し、最善で現実的な戦略立案と泥臭い実行をしてきました。

・ハードワークに耐えうる能力
2000人を超える営業を持つパートナー様との多い時は1日、メール30件、電話問い合わせ対応20件、商談4回など多忙な業務を対応してきました。
その中で、中長期視点で重要な活動に時間を割くために、ルーチン業務効率化のための業務改善、アウトソーシング化、仕組み化を日々粘り強く行ってきました。

・プレゼンテーション能力
お客様への提案、パートナー様への製品トレーニング・キャンペーン提案、セミナー講師などの機会を通し、多くのプレゼンテーションを経験しました。
1ページごとのキーメッセージをうまく伝えられるよう、資料の作り方、話し方を工夫しました。

【キャリア】
2010/08~2011/02
・独立系ベンダーのパートナー担当
2011/02~2014/12
・複写機系パートナー担当
・営業研修の企画・運営担当
2014/01~
・複写機系パートナー担当
2016/01~
・複写機系・通信系パートナー様主担当
2017/10~
・複写機系・通信系パートナー主担当
・APAC region主担当
2018/01~
・APAC region主担当

職歴

  • サイボウズ株式会社 /グローバル事業本部APAC region セールス&マーケティングディレクター

    2010/4 在職中